Kan du konsten att påverka?

Blogg
februari 21, 2018
Pia Lanneberg

Expert inom kommunikation, ledarskap och varumärkesarbete

Jag minns en gång när jag behövde se över mina försäkringar och glad i hågen gick för att träffa en mäklare. Han ville så gärna göra ett gott intryck så han berättade så mycket han kunde om både företaget och sig själv; historia, ägarförhållanden, alla förträffliga erbjudanden och en hel del om sin egen bakgrund. Det tog inte många minuter innan jag tappade intresset och började tänka på annat. Vad var det som gick fel? Jo, han rabblade bara upp en massa fakta om vartannat, och talade i stort sett bara till den rationella delen av hjärnan. Han tänkte inte alls på vad som var intressant och relevant för mig. Jag ville ju egentligen bara 1) få en känsla för honom och företaget 2) veta på vilket sätt han kunde hjälpa mig.

När jag och mina kollegor är ute på företag och jobbar med kommunikation märker vi att många gör precis så här. Man använder logiska argument för att övertyga, trots att förtroende sällan byggs på hårdvaran. Vi är alla i förtroendebranschen och om inte förtroendet finns på plats så spelar det ingen roll hur duktig du är, ingen kommer att lyssna.

Idag, när fler och fler produkter kopieras och liknar varandra, blir kommunikation ett av de allra viktigaste konkurrensmedlen. Kommunikation handlar om en påverkan – du kan inte låta bli att påverkas och att själv påverka andra. Robert Cialdini, professor och forskare i psykologi och marknadsföring vid Arizona State University, och är en av världens främsta experter i konsten att påverka. Han har skrivit boken Influence: The Psychology of Persuasion, såld i över två miljoner exemplar och ofta omnämnd som en av de viktigaste affärsböckerna någonsin. Han har identifierat sex principer, för hur vi påverkas och kan påverka:

1. Tjänster och gentjänster (Reciprocation)
Vi människor vill inte stå i skuld, vi drivs av att ge tillbaka. Det är därför hudvårdsprodukter som följer med tidningar funkar eller när du får provsmaka något i en affär och kexen du nyss smakat på slinker ner i korgen. Eller när en säljare visar intresse för dig – då känner du att det minsta du kan göra är att lyssna tillbaka. Det betyder att om vill du ha något, börja med att ge något. Det bästa sättet att sälja är att sluta att sälja. Lägg ner krut på att uppriktigt vilja hjälpa uppdragsgivaren istället. Robert Cialdini säger: “You’re question when you go in to a room where you want to be influential is not who can help me. It should be whom can i help here? Whom can I genuinely advantage?“

2. Åtagande och konsekvens (Commitment and Consistency)
Så snart vi har gjort ett val eller tagit ställning för något, vill vi gärna stå fast vid det. Dels för att det rättfärdigar vårt tidigare beslut, men också för att andra då kommer att uppleva oss som pålitliga. Att stå fast vi något betyder också att vår hjärna inte behöver göra av med onödig energi på att göra nya överväganden. De som redan är kund hos ett företag stannar gärna och köper ofta mer hos samma företag. Du har säkert många gånger varit med om att ha blivit erbjuden att köpa något litet, att göra ett mindre åtagande för att lite senare få erbjudandet om ett större paket från samma leverantör. Vad kan vi lära oss? Om du vill få någon att göra något, be först om ett litet åtagande.

3. Socialt bevis (Social proof)
Vi gör gärna saker som vi ser att andra människor gör. Om alla andra gör på ett visst sätt, eller köper en viss produkt så måste det ju vara rätt. Det här fenomenet kan vi se i Stockholms nattliv. Om det är en lång kö utanför entrén till en klubb drar vi gärna slutsatsen att det där måste vara ett bra ställe. Samma sak om en eller allra helst flera av dina vänner köper en viss sak, då är sannolikheten stor att du också gör det. Social påverkan har en enorm genomslagskraft. Det som ligger överst på topplistorna säljer mest, helt enkelt därför att flest har köpt den, inte för att den är bäst. Samma princip gäller beteenden – om du till exempel kommer till en ny arbetsplats så kommer du att kolla hur andra som varit länge på företaget beter sig och ta efter det. Lärdomen här är enkel – kan du visa att många väljer just dig, så kommer din attraktionskraft automatiskt att öka.

4. Tycke (Liking)
Det är lättare att säga ja till personer som vi gillar och som vi tycker liknar oss själva. Det ger en känsla av samhörighet och trygghet. Cialdini menar att det är en av framgångsfaktorerna när det gäller försäljning via så kallade ”homepartyn”. Vi är nämligen mer benägna att köpa saker om vi gillar personen som säljer dem till oss. Det här gäller faktiskt även för personer som du inte känner. Det räcker att du upplever någon form av samhörighet med en människa för att du skall bli lite vänligare inställd. Alltså, var ”likeable”, leta och lyft fram saker som förenar.

5. Auktoritet (Authority)
Vi människor påverkas av auktoriteter och experter. Vem som säger något, avgör hur det tas emot. Auktoriteter som läkare, jurister och politiker har en stark påverkansgrad. Titlar och kläder är tätt sammankopplade, vita rockar till exempel, signalerar expertis, och vi ifrågasätter sällan om det verkligen finns substans bakom auktoriteten. I USA gjorde man ett experiment; en man fick vid ett flertal tillfällen gå mot röd gubbe vid ett trafikerat övergångsställe. Hälften av gångerna hade han på sig jeans och en slapp t-shirt och vid de andra tillfällena bar han slips och fin kostym. En bit därifrån stod forskarna och räknade hur många människor som trotsade rödljuset och följde efter mannen över gatan. Experimentet utfördes vid flera olika tillfällen men gav alltid samma resultat: Drygt tre gånger så många följde efter den kostymklädde mannen, än när han hade jeans och t-shirt på sig. Vi tenderar att följa dem som vi uppfattar som auktoriteter. Lyft fram den kunskap och de erfarenheter som visa på din expertis. Tänk också på hur du klär dig och på din framtoning. Det finns ett stort signalvärde i det.

6. Sällsynthet (Scarcity)
Människor vill ha det de inte kan få, eller som i vilket fall är svårt att få. Intresset ökar markant. Det är därför reklambudskap som ”begränsad upplaga” eller ”först till kvarn”, funkar. Vi vill helt enkelt ha det som är svårt att få. Det gör att om vi vill anlita en person som är mycket upptagen ökar attraktionskraften.

Läs gärna mer i Pias bok Ett starkt personligt varumärke.

Relaterade Inlägg

Effektiv kommunikation
Blogg
september 29, 2022

Sex sätt att bli mer effektiv när du ska presentera en idé för din chef eller ledningsgruppen

Du ska presentera en idé för din chef eller ledningsgruppen. Du känner dig lite nervös och osäker, fast du egentligen tycker att det du…
Blogg
augusti 25, 2022

Vd:s varumärke driver försäljning och ökar företagets synlighet

Som vd för ditt företag är du ansiktet utåt för företaget eller verksamheten du driver. Du är den som alla först tänker på när…
Följ oss
©2018 All Rights Reserved.